Wie man Kontakte in einer digitalen Welt aufbaut

September 7th, 2020

Wir erwarten, dass trotz Covid-19 Messen in Zukunft wieder stattfinden, dass aber digitale Formate im Matchmaking eine grössere Rolle spielen werden. Obwohl wir alle keine Kristallkugel haben und die Zukunft nicht immer vorhersehbar ist, denken wir, dass bei Messen die digitalen Formate im Matchmaking sicher eine stärkere Rolle spielen werden. Da stellt sich dann unweigerlich die entscheidende Frage: Wenn wir einen hohen Grad an Digitalisierung erwarten - wie können sich Aussteller auf die Zeit nach der Krise vorbereiten?

Ein Digitalisierungsschub für alle Matchmaking-Prozesse: Das ist eine entscheidende Veränderung, die wir erwarten. In der Vergangenheit war der Kern des B2B-Matchmaking immer der persönliche Kontakt. Die Menschen sehen einander in die Augen, um Vertrauen aufzubauen und Geschäfte zu tätigen. Dies war eine Stärke der Messeindustrie. Auch wenn Messen weiterhin eine große Rolle im B2B-Matchmaking spielen werden, müssen wir anerkennen, dass Business-Matchmaking immer eine Reise ist, und dass viele Aspekte dieser Reise neu in den digitalen Bereich übergehen werden.

«Digital» hat für den Kontaktaufbau zwei wichtige Auswirkungen
Dies hat für Aussteller, die versuchen, ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, zwei Auswirkungen:

  • Der zeitliche Rahmen des Matchmaking wird sich erweitern: Viele Berührungspunkte der Matchmaking-Reise werden lange vor oder nach einer Messe in einem digitalen Format durchgeführt werden. Ein Business-Matchmaking-Prozess kann sich über einen längeren Zeitraum erstrecken und wird mehr Berührungspunkte zwischen dem potenziellen Käufer und Verkäufer haben, bevor ein endgültiges Business-Match vereinbart wird.
  • Die Art und Weise und das Umfeld des Matchmaking werden sich teilweise ändern: Berührungspunkte zwischen potentiellen Partnern werden häufiger in digitale Formate wie Webinare, Einzel-Online-Meetings, virtuelle Produkttouren usw. übergehen.

So heben sie sich ab und erreichen ein grösseres Publikum
Das Umfeld wird zum Teil standortunabhängig sein, und Unternehmen, die sich sicher fühlen, ihre Produkte online zu zeigen und zu präsentieren, werden eine neue Möglichkeit haben, sich abzuheben und ein grösseres Publikum zu erreichen. Doch wie können Aussteller in einem solchen neuen Umfeld glänzen? Mit den folgenden Tipps können sie sich vorbereiten und das Beste aus dem digitalen Matchmaking machen:

  • Wählen sie die richtige Umgebung, um ihre Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Es gibt viele Online-Formate, die sie verwenden können: Webinare, Blogs, Videos, um sich selbst oder ihr Thema zu präsentieren; 1:1-Meetings mit ausgewählten potenziellen Kunden über virtuelle Kanäle, Networking-Lounges oder Podiumsdiskussionen zum Aufbau von Beziehungen, um nur einige zu nennen. Die Wahl der richtigen Umgebung zur Präsentation ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung ist der erste wichtige Schritt zum Erfolg.
  • Prüfen sie, wie sie ein Live- und ein digitales Erlebnis originell verbinden: Zur Präsentation von Lebensmitteln oder Weinprodukten könnten beispielsweise Produkte an vorausgewählte VIP-Käufer geschickt werden, und diese Produkte werden dann in einem Webinar vorgestellt. Dasselbe kann für alle Produkte getan werden, die ihre Kunden physisch vor sich haben können. Mit einer solche Vorbereitung können sie in ihrem Webinar einen wirklich hybriden Aufbau anbieten: Sie präsentieren ihr Produkt, das der potenzielle Käufer gleichzeitig anfassen und geniessen kann.
  • Machen sie ihre(n) Matchmaking-Partner neugierig: Die Vorbereitung ihrer digitalen Präsentation ist dabei entscheidend. Machen sie eine auffällige Werbung, damit die Leute ihrer Online-Präsentation beitreten: Sagen sie, was das Besondere an ihrem Webinar ist? Warum sollte jemand eine Stunde mit ihnen verbringen? Bewerben sie ihr Webinar als dem ersten Kontaktpunkt zu ihren zukünftigen Kunden mit einem klaren USP (Alleinstellungsmerkmal) und einer starken kurzen Zusammenfassung («elevator pitch»).
  • Machen sie ihr digitales Matchmaking zu einem gut moderierten Infotainment: Machen sie das Webinar fesselnd und interaktiv. Erstellen sie ein Infotainment-Konzept, das sowohl Einblicke in ihre Produkte als auch Unterhaltung bietet. Untersuchungen zeigen, dass die Menschen bereits nach wenigen Minuten das Interesse verlieren. Sie sollten deshalb das Tempo und Möglichkeiten zur Interaktion alle 7 - 10 Minuten ändern. So bleibt das Interesse ihres potenziellen Kunden auf einem hohen Niveau. Reine Präsentationen sollten nicht länger als 15 Minuten sein. Ideal sind auch Feedback-Runden oder Umfragen alle 10 Minuten.
  • Führen sie den Matchmaking-Partner zum nächsten Schritt: Ihr digitales Matchmaking-Meeting ist oft nur ein Schritt auf der Matchmaking-Reise. Das bedeutet, dass der Verkauf ihres Produkts nicht ihr primäres Ziel sein sollte, sondern vielmehr sollten sie versuchen, Vertrauen aufzubauen, einen potenziellen Kunden zu pflegen, Neugierde zu wecken. So ist der potenzielle Matchmaking-Partner eher bereit, mit Ihnen auch den nächsten Schritt zu machen. Dieser nächste Schritt kann ein Treffen auf einer Messe, ein nächstes Online-Treffen, die Zusendung einer Produktprobe und im besten Fall der Abschluss eines Geschäftsabschlusses sein. Überlegen sie, was ihrer Meinung nach der beste nächste Schritt sein könnte, und richten sie ihr digitales Matchmaking-Treffen darauf aus!
  • Hören sie nie auf, ihren Ansatz zu überprüfen: Gehen sie immer noch einen Schritt weiter. Wie erfolgreich ihre Online-Präsentation auch war, hören sie nicht auf, sich zu fragen, was sie beim nächsten Mal besser machen können. Das digitale Umfeld ist schnelllebig. Deshalb müssen sie ihren Ansatz immer anpassen und verbessern, wenn sie zu den besten 10% der Online-Kontaktknüpfer gehören wollen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg. Unternehmen, die diese Tipps ernst nehmen, können sich echte Wettbewerbsvorteile verschaffen und die Krise als Chance nutzen. Eine Krise ist Veränderung. Das bedeutet aber auch: Nehmen sie jetzt die Zeit, um sich zu verändern.

Matthias Tesi Baur, MBB Consulting Group, exklusiv for SIPPO