«Hybrides» Matchmaking: Welche Fähigkeiten muss ich haben?

October 26th, 2020

B2B-Matchmaking ist im Wandel. Das haben wir in den bisher vier Beiträgen deutlich gezeigt. Hybride Formate, die neue digitale Kanäle nutzen, werden immer wichtiger. Sprechen wir also über die Fähigkeiten, die nötig sind, damit unsere Kunden eine echte, erstklassige, hybride Matchmaking-Erfahrung machen können!

Wir müssen uns bewusst sein, dass Organisationen wie BSOs oder die von ihnen unterstützten Unternehmen höchstwahrscheinlich nicht über alle Fähigkeiten verfügen, um hybrides B2B-Matchmaking einfach so umzusetzen. Aus diesem Grund empfehlen wir dringend, solche Wissenslücken zuerst genau zu analysieren und die Lücken zu schliessen, bevor ein grosses oder wichtiges hybrides B2B-Matchmaking-Projekt gestartet wird. Wir dürfen diese digitalen Fähigkeiten nicht unterschätzen! Oft haben grossartige Produkte nicht die Wirkung, die sie hinterlassen sollten oder könnten, einfach nur deshalb, weil sie nicht gut präsentiert worden sind.

Das braucht es für erfolgreiche Hybrid-B2B-Matchmaking-Projekte

Aufgrund unserer Forschungen und Erfahrungen sollten die folgenden Fähigkeiten vor dem Start eines erfolgreichen digitalen B2B-Matchmaking-Projekts vorhanden sein:

    • Technische Fähigkeiten: Obwohl die meisten B2B-Plattformen ohne vertiefte technische Fertigkeiten eingerichtet werden können, empfehlen wir dennoch, diese Art von Fertigkeiten zu erwerben. Alle Plattformen sehen an der Oberfläche gut aus! Mit vertieftem technischem Verständnis lassen sich Schwachstellen bei der Ausführung oder Wartung vermeiden. Im Einzelnen sind die folgenden Punkte wichtig:
      • Zusammenstellung von für Sie wichtigen KPIs für die Auswahl der richtigen Plattformen, einschliesslich der Auswahl der B2B-Kanäle, der Bewertung des Plattform-Preismodells, der Beurteilung des Datenbankmodells, der Durchführung eines technischen Plattformtests usw.
      • Bewertung aller GDPR-("General Data Protection Regulation")-bezogenen Aspekte, die bei der Wahl der richtigen Plattform wichtig sind, wie Registrierungsprozess, Datenverarbeitung, Standort des Servers usw. Die sorgfältige Behandlung personenbezogener Daten ist seit Einführung der GDPR noch wichtiger geworden. 
      • Beachtung von datenbezogenen Fragen im Allgemeinen. Die Leistung jeder Plattform hängt in hohem Masse von einer sauberen und klaren Datenstruktur ab.
      • Berücksichtigung aller technischen Aspekte, die Ihre digitale Marketingstrategien unterstützen.

Moderationsfähigkeiten:

      • Moderieren Sie auf eine engagierte, integrative und interaktive Art und Weise. Die Dynamik in einer Online-Umgebung sollte sich alle zehn Minuten ändern. So bleibt Ihr Publikum wach und aufmerksam.  
      • Denken Sie an die kürzere Aufmerksamkeitsspanne! Online-Zielgruppen können leicht abgelenkt werden. Dem müssen wir mit interaktiven Elementen wie Umfragen, Diskussionsrunden, Breakout-Räumen usw. begegnen.

Neue Marketingfähigkeiten: "

    • Aufbau eines Ablaufs, der den Käufer durch alle Schritte zum Produkt führt. Diese «Kundenreise» sollte alle relevanten digitalen Berührungspunkte definieren, vom ersten Kontakt mit einem Online-Event, z.B. auf LinkedIn, über den Registrierungsprozess bis hin zum digitalen Event selbst und zu seiner Nachbereitung. Der Benutzer muss sich auf jedem Schritt dieser Reise gut betreut fühlen.
    • Verbindung von Online- und Vor-Ort-Aktivitäten, wie der am 19. Oktober auf dieser SIPPO-Covid19-Website veröffentlichte Artikel zeigt. Einkäufer wollen Produkte testen, probieren und erleben, wann immer dies möglich ist. Wenn wir solche Momente schaffen, macht dies ein digitales Ereignis unverwechselbar.
    • Nutzung aller Online-Marketing-Targeting-Techniken wie soziale Registrierung, Empfehlungssystem, exklusive Einladungen usw.

Bitte prüfen Sie sorgfältig, ob Ihre Organisation über diese Fähigkeiten verfügt. Planen Sie, wie Sie die Qualifikationslücken schliessen können, wenn Sie sie entdecken. Und lassen Sie uns bitte auch unbedingt wissen, ob wir Ihnen helfen können.

Matthias Tesi Baur, MBB Consulting Group, exklusiv for SIPPO